Por su interés, reproduzco la Entrevista a Javier López Bartolomé, Presidente de Wincor Nixdorf para Iberia y América publicada en abril de 2008 en Finanzas y Banca.

(F&B, 128, abr. 2008) Javier López Bartolomé, Presidente de Wincor Nixdorf para Iberia y América, centra el éxito de la expansión de la compañía en enfoque adecuado a cada país, estratégico y bien estructurado, aplicando tecnología para ahorrar costes, ofreciendo un mejor servicio al cliente y con la mirada puesta en el largo plazo.

Wincor Nixdorf, proveedor mundial líder de soluciones TI para los sectores de banca y retail, mantiene una tendencia de crecimiento económico que le permite avanzar con seguridad en un mercado altamente competitivo. Durante el primer trimestre 2007/08, la multinacional ha obtenido un incremento del 10 por ciento en ventas netas hasta ingresar 602 millones de euros. Este crecimiento es consecuencia de una estrategia basada en la innovación y en la apertura hacia nuevos segmentos y mercados. Uno de estos nuevos mercados donde el avance de la multinacional ha sido más relevante es la región formada por Estados Unidos y América Latina. Javier López Bartolomé, presidente de la compañía para España, Portugal y América nos detalla aspectos de la estrategia de Wincor Nixdorf en estos mercados.

P.- Tras un año en la Presidencia de Wincor Nixdorf de España y Portugal y de la región de Américas, ¿qué balance realiza de este año de gestión?
R.- Para nuestra compañía la región de Américas es el mayor mercado potencial de nuestro negocio actualmente.
Este reto no es un reto personal mío sino de todo un equipo, de la compañía, y ese reto es incrementar nuestra presencia en América del Norte y América del Sur. En ese contexto y si analizamos los datos de este último año, y más concretamente de los dos últimos trimestres, hemos conseguido un crecimiento por encima del 30% por lo que estamos consiguiendo nuestro objetivo de crecer en dos dígitos, incrementar nuestra presencia y nuestra base.

P.- ¿Cómo se consigue este crecimiento en un periodo tan corto?
R.- Para conseguirlo, a lo largo del año hemos hecho grandes inversiones en el área de servicios y de infraestructura de software necesarias para crear una organización sólida. Además hemos contribuido al crecimiento global de la compañía y hemos incorporado nuevos grandes clientes lo que nos está ayundando a aprender más del mercado ya que estos clientes son más «demanding» y exigentes que los pequeños y te enseñan las áreas que tenemos que mejorar, y de qué manera debemos hacerlo.

P.- ¿Qué estrategia ha seguido su compañía para penetrar en este mercado?
R.- Hay dos líneas de crecimiento, una es ganar cuota de mercado a la competencia ofreciendo productos de mayor valor y mejor enfoque en el mercado, y otra por crecimiento en el mercado, es decir de la mano de los bancos que operan en estos países y que invierten en desarrollar su red de distribución y sus canales alternativos. Estos bancos están contando con nosotros como socios tecnológicos lo que permite que crezcamos juntos.

P.- ¿Cuál es el grado de bancarización en el mercado latinoamericano actualmente?
R.- El latinoamericano es un mercado donde la bancarización está progresando y se ha convertido en una oportunidad de negocio para los grandes bancos que están realizando inversiones con el fin de generar una clase media que llegue a tener, al menos, una renta per capita mínima de 7.000 dólares. Sin embargo, hay varios países donde esto no se ha conseguido pero que van avanzando poco a poco. Si analizamos los datos de bancarización de un país desarrollado y de otro menos desarrollado vemos por ejemplo que en España y Alemania la bancarización está en un 98% frente al 41% de Colombia o el 25% de Méjico y el 42% de Brasil. Estos datos nos indican que existe una gran necesidad en esos países de expandir la red de distribución de oficinas, servicios, y canales para servir a una población que aún no está bancarizada.

P.- ¿Qué tipo de soluciones en el área de autoservicio financiero están demandando estos países?
R.- Las entidades financieras que se están expandiendo en este mercado lo primero que están haciendo es automatizar la gestión del efectivo creando una amplia red de autoservicios más básicos que lleguen hasta todos los clientes.
En los países más avanzados como Méjico, Chile y Perú se está creando también un segmento de máquinas multifuncionales que no se limitan a la dispensación de efectivo y de cajeros recicladores que ya están en la calle. Esto demuestra que los mercados van evolucionando a opciones más sofisticadas y al mismo tiempo se está generando una necesidad de usar nuevas plataformas de software.

P.- EEUU, Méjico, Chile, Perú, Brasil, Venezuela y en los últimos meses Colombia y Argentina ¿prevén a medio plazo entrar en nuevos países?
R.- Un desarrollo de negocio sostenible implica enfoque, no se pueden hacer todas las cosas al mismo tiempo, y en todo el mundo. Nuestro objetivo es montar la infraestructura correcta país a país. Después de Venezuela arrancamos el desarrollo de EEUU con una infraestructura de servicios que cubre todo el país con una organización propia de más de 850 personas. Desarrollamos Méjico que para nosotros es una referencia en longitud con una superficie de norte a sur equivalente a la distancia entre Madrid y Moscú, después Brasil, y así sucesivamente hasta incorporar recientemente Colombia y Argentina. Esto quiere decir que es mejor hacer las cosas bien, en vez de hacer todo al mismo tiempo. Vamos ir paso a paso sin excluir ninguna posibilidad en el futuro pero el desarrollo de negocio en nuestro caso debe ser estratégico, muy enfocado y bien estructurado porque trabajamos a largo plazo con nuestros clientes debido al largo ciclo de vida de nuestros productos. Cuando vamos a un nuevo país, vamos a quedarnos.

En el resto de los países tenemos dos grandes alianzas con dos grandes compañías con las que llevamos años trabajando muchos años, IBM y Unisys. Con IBM trabajamos en el segmento de Banca y con Unisys en el segmento de Retail. Con estos socios trabajamos conjuntamente lo que nos facilita un entendimiento mejor de ese mercado y nos permite tener una relación más directa con el país y sus entidades.

P.- La otra «pata» de su responsabilidad en Wincor Nixdorf es España y Portugal, ¿qué resultados ha obtenido su compañía en estos mercados?
R.- España ha sido desde siempre una de las partes del negocio mas importante para Wincor Nixdorf a nivel mundial.
El proceso de globalización de entidades que ha tenido lugar en España y en otros países ha supuesto que las necesidades de estos bancos globales se parezcan más entre sí en cuanto a enfoque y productos. Hoy en día hay que hacer productos que sirvan indistintamente para HSBC, Santander, CitiBank, etc. La banca española ha sido siempre una banca muy profesional que ha estado orientada a la eficiencia tanto en las oficinas como en la distribución y siempre ha estado abierta a escuchar buenas ideas de cómo ahorrar costes.

En España hemos tenido la humildad de intentar hacerlo mejor ya que en este mercado teníamos como competencia dos compañías más grandes que nosotros, NCR y Fujitsu con lo que el desafío era importante. En este último año y medio hemos reforzado nuestra presencia a nivel de servicios en el país. Además hemos incrementado esa cobertura regional con técnicos propios que sean capaces de mantener las maquinas más sofisticadas. Hemos creado un centro de competencia de software con un alto nivel de calidad y cantidad del equipo humano que han sido capaces de desarrollar tanto en banca como retail proyectos multinacionales de gran valor y hemos incrementado poco a poco la importancia estratégica del negocio y de los servicios sobre el volumen total de la facturación de España, pasando de ser una compañía que además de vender producto vende soluciones con éxito y un servicio muy competente. Esto nos ha costado una reestructuración en servicios, una fuerte inversión en infraestructuras y una inversión en personal.
En Portugal la inversión es similar y el crecimiento ha sido exponencial, cuatriplicando los recursos a nivel de campo lo que nos ha convertido en el número uno en banca.

Por primera vez en nuestra historia hemos pasado de 100 millones de euros en la región ibérica lo que representa un éxito de grandes dimensiones para nuestra compañía.

P.- ¿A dónde se dirige el mercado del autoservicio en España?
R.- El mercado hoy en día en España está más orientado a tecnología multifuncional, es decir que una terminal pueda realizar múltiples transacciones y que pueda ayudar a realizar algunas de las acciones tediosas que nadie quiere hacer de forma manual y se puedan hacer de forma automatizada. En este sentido contamos con terminales que pueden dispensar efectivo, realizar depósitos de efectivo, ingresar de cheques, pagar recibos, el tratamiento de monedas,etc. Todo este tipo de transacciones en España ya están en un proceso de ser automatizas por bancos, con grandes proyectos que son visibles porque son máquinas que ya están en la calle, han dejado de ser una innovación para convertirse en una realidad.

P.- Los costes de manejo de efectivo son cada día más altos, ¿cuál es, en su opinión, el futuro de los medios de pago?
R.- Hoy en día utilizamos dinero en efectivo para muchas cosas aunque los pagos de grandes cantidades se realizan por otros medios. En el mundo existen tres medios de pago cuyo destino es incierto, uno es el pago en efectivo, otro son los cheques y por último las libretas. La realidad es que en todo el sistema de pagos mundial, el crecimiento en cuanto a porcentaje de pago electrónico se ha incrementado, pero desde el punto de vista absoluto siguen creciendo las transacciones con pago en efectivo, con cheques y a través de las libretas. La razón es que hay muchas más transacciones a nivel global y el porcentaje de cada uno de estos medios de pago es menor respecto al modelo global. Esto genera la necesidad de automatizar estos procesos para rebajar los costes. Todos deberíamos trabajar conjuntamente para que el coste de manejo de efectivo, ya que los usuarios quieren utilizar éste medio para realizar algunas transacciones o el uso de la libreta, sea más asequible cada año. Nuestro objetivo es automatizar este ciclo para reducir el coste a través de cajeros recicladores que realicen todo este proceso dentro de la máquina y puedan dispensar el efectivo que previamente se deposita en ellos sin intervención humana.

P.- Cada vez se escucha más los continuos intentos de las entidades para que desaparezcan las transacciones con efectivo. ¿Piensa usted que el efectivo tiende a desaparecer?
R.- Durante muchos años el mensaje que se ha querido dar es que se va a acabar con el efectivo, que se va a conseguir que la gente pague con tarjetas pero esos cambios que entrañan aspectos educacionales y culturales requieren tiempo.
El país que ha hecho más esfuerzos para acabar con el pago en efectivo ha sido Bélgica, donde todos los bancos se unieron en una sola organización de pago electrónico. Pero hoy en día el 70% de los pagos se hacen en efectivo y parece que así seguirá siendo. Además la implantación de SEPA va a permitir la aparición de nuevos actores que se van a convertir en otra nueva forma de medio de pago y que van a realizar otro tipo de transacciones. Estos nuevos actores van a generar nuevas oportunidades a los usuarios que podrán elegir el sistema de pago que más le interese en función del tipo de transacción que quiera realizar.

En el futuro nuestro objetivo como compañía es seguir teniendo un enfoque que nos permita incorporar nuevas oportunidades, que quizás hoy son pequeñas pero que generan volumen, y conseguir grandes ahorros aplicando tecnología que permita a las entidades y distribuidores ahorrar costes y ofrecer un mejor servicio al cliente.